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Die globalisierte Welt verlangt zunehmend nach internationalen Beziehungen und Kooperationen. Allen voran sind in China Beziehungen in Form von Joint Ventures unabdingbar, um den Markteintritt in China zu schaffen, da viele ausländische Unternehmen nur den chinesischen Markt betreten dürfen, wenn eine derartige Kooperation eingegangen wird.
Die Verhandlungen für eine Zusammenarbeit mit chinesischen Unternehmen sind nicht barrierefrei. Unternehmen stehen neben der sprachlichen Barriere auch vor taktischen Barrieren, da Chinesen eine andere Mentalität durch eigene Ratgeber vermittelt wird.
Florian Mehring, der chinesischer Verhandlungsexperte ist, hat das Buch „Die Hohe Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen“ zum Thema Verhandlungen vom renommierten taiwanischen Verhandlungsratgeber Liu Birong übersetzt und mit westlichen Ratgebern verglichen. Er präsentierte auf der Veranstaltung „Krieg oder gütliche Einigung“ des Konfuzius Instituts Metropole Ruhr Missverständnisse, die bei Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern auftreten können.

Der Referent Mehring begann damit Gemeinsamkeiten zu erklären. Beide Parteien einer Verhandlung haben dasselbe Ziel, die Einigung. Der Weg zu dieser Einigung wird, jedoch von westlichen Verhandlungsratgebern und chinesischen Ratgebern anders, z.T. sogar konträr in der Literatur beschrieben. Eines der Unterschiede ist der Umgang mit der Zeit. Deutsche Unternehmer sind dazu geneigt, die Verhandlungen innerhalb kürzester Zeit, zum Abschluss zu bringen, während die chinesische Gegenseite ihr Gegenüber erst genauer kennen lernen möchte, bevor sie eine Geschäftsbeziehung mit ihnen eingehen. Dies führt oft zu missverstandenen Handlungen und verlängerten Aufenthalten der westlichen Unternehmer in China. Die Konzepte beider Parteien sind verschieden und bauen auf unterschiedliche Theorien bzw. Ideologien auf. Das gängige Harvard-Konzept wird in der westlichen Welt oft benutzt, dabei werden alle Informationen offengelegt und Probleme gemeinsam gelöst. Die chinesischen Verhandlungsratgeber geben hingegen den Hinweis, dass nicht alle Informationen offengelegt werden sollten, sondern sich langsam an das Gegenüber herangetastet werden soll.
Der Vortrag zeigte die verschiedenen Verhandlungskonzepte aus beiden Sichtweisen auf. Dabei wurde auch auf die „36 Arten eine List zu nutzen“ (36 Strategeme) eingegangen, die chinesische Verhandlungspartner gerne anwenden, dargestellt. Dies machte zusätzlich deutlich, dass es sehr viele Möglichkeiten für Missverständnisse gibt, trotz dass alle dasselbe Ziel der Einigung haben. Chinesen kennen viele Arten der List und seiner Anwendung. Dies ist für westliche Verhandlungsführer kaum nachvollziehbar, da es diese Arten von Listen im eigenen Wortschatz überhaupt nicht gibt.
Das Verstehen des Gegenübers ist daher eine wichtige Komponente, sprich das Verstehen ihrer Taktiken, für einen erfolgreichen Abschluss der Verhandlungen. Als ein Beispiel für die Missverständnisse nannte Mehring ein Unternehmen, welches er beraten hat. Das Unternehmen verhandelte dabei mit einem chinesischen Partner, ohne dass ein Abschluss abzusehen war. Der Grund war, dass das chinesische Unternehmen an einer Zusammenarbeit nicht interessiert war, aber anstatt die Verhandlungen direkt zu beenden, reagierten die Chinesen völlig anders. Sie erhöhten mit jeder Verhandlungsrunde und bei jeder Übersetzung der Unterlagen ihre Forderungen und dies über einen Zeitraum von mehr als 1,5 Jahren. Für einen chinesischen Verhandlungsexperten wird dabei schon nach kürzester Zeit klar, dass die chinesischen Gesprächspartner von Anfang keine Zusammenarbeit wollten, aber dies nur indirekt mit den überzogenen Forderungen ihrem Gegenüber zu verstehen gegeben haben.
Wer mehr über das taktische und strategische der Denken der Chinesen bei Verhandlungen erfahren möchte, findet weitere Informationen (auch zum Autor und zum Buch) hier.