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Wer als deutscher Unternehmer nach China reist um mit chinesischen Geschäftspartnern zu verhandeln, kann es mit diesem kleinen China Knigge vermeiden, in einige Fettnäpfchen zu treten. Der folgende Artikel soll dabei nur einen kleinen Einblick in die Benimmregeln der Chinesen bieten. Er garantiert keine absolute Vollständigkeit und Universalität.

 

Die Kulturstandards in Deutschland und China sind sehr unterschiedlich. Sie müssen wissen, dass das persönliche Verhältnis, die Hierarchie, das Kollektiv, sowie Arbeits- und Lebensbereich in China eine wesentlich wichtigere, andere Rolle spielen als in Deutschland. Die Deutschen trennen Privates und Geschäftliches, das Individuum steht im Vordergrund und die Konzentration liegt eher auf der Sache – so allerdings nicht im Reich der Mitte.

Wichtig ist es, den chinesischen Geschäftspartnern mit Respekt und Geduld entgegen zu kommen, Etikette und Förmlichkeit zu wahren, sowie eine gewisse Zurückhaltung und Bescheidenheit an den Tag zu legen. Bei einer freundlichen und höflichen Verhandlung, steht den guten Geschäftsbeziehungen mit chinesischen Unternehmern nichts mehr im Wege, denn die chinesischen Geschäftspartner sind zwar harte aber faire und herzliche Verhandlungspartner.

 

Die Begrüßung

Chinesische Geschäftspartner kommen nie alleine zu einem Treffen, sondern in Delegationen. Wenn möglich, sollten Sie das ebenfalls so tun. Versuchen Sie unter allen Umständen pünktlich zu sein und als Geschäftsführer höchstpersönlich an Verhandlungen teilzunehmen. Dies unterstreicht die Wichtigkeit der chinesischen Geschäftspartner. Begrüßt werden nicht zuerst die Frauen, sondern streng nach Hierarchie innerhalb des Unternehmens. In der Regel stellen sich die chinesischen Geschäftspartner dementsprechend auch in der Hierarchie-Reihenfolge vor. Wenn Sie dennoch unsicher sind, begrüßen Sie nach dem Alter. Allgemein ist es bei Unsicherheit immer besser, erst einmal zurückhaltend abzuwarten und vorsichtig zu agieren, als einfach mit der Tür ins Haus zu fallen und jedem die Hand zu schütteln.

Wenn Sie einen Besuch in Deutschland erhalten, ist es wichtig, die chinesischen Geschäftspartner so früh wie möglich zu empfangen, am besten schon am Flughafen. Stellen Sie sich entsprechend der Hierarchie auf, um die Begrüßungsreihenfolge klar erkennbar zu machen. Wenn bei einer Vorstellungsrunde applaudiert wird, fügen Sie sich einfach ein und klatschen mit.

Der Austausch der Visitenkarte spielt eine sehr große Rolle. Schütteln Sie die Hände Ihres Gegenübers eher sanft/schwach und vermeiden Sie direkten Körperkontakt wie etwa Schulter klopfen oder ähnliches. Als besonders herzliche Begrüßung gilt es, die Hand des chinesischen Geschäftspartners mit beiden Händen zu umschließen. Der in Deutschland essentielle lange Blickkontakt sollte mit chinesischen Partnern eher vermieden werden, da diese sich sonst angestarrt und beobachtet fühlen.

Nehmen Sie nach der ersten Begrüßung die Visitenkarte mit beiden Händen in Empfang und schauen Sie sich diese sorgfältig an, bevor Sie sie in die Tasche stecken. Keinesfalls sollten Sie eine erhaltene Visitenkarte direkt wegstecken, denn das zeugt von Unhöflichkeit. In der Regel steht auf einer chinesischen Karte der Nachname vor dem Vornamen. Fragen Sie im Zweifelsfall einfach nach. Das wird nicht negativ aufgefasst, sondern eher positiv, da Sie sich für Ihren Geschäftspartner interessieren. Vorzugsweise können Sie während des ersten Kennenlernens einige chinesische Wörter wie Hallo und Danke anwenden, nur um zu zeigen, dass Sie sich für das Land und die Gepflogenheiten der Chinesen interessieren und diese respektieren.

Überreichen Sie ihre Visitenkarte, vorbereitet mit deutsch/englischer sowie chinesisch bedruckter Seite, ebenfalls mit beiden Händen zuerst dem ranghöchsten Geschäftspartner, so dass sie für den Anderen lesbar ist. Beim späteren Geschäftsessen können Sie die Visitenkarte, wieder für den Anderen lesbar, vor sich auf den Tisch legen. Wer öfter geschäftlich in China unterwegs ist, sollte sich nicht nur unbedingt einen chinesischen Namen sondern auch eine Visitenkarte zulegen. Bei deutschen Namen sollte man darauf achten sie nicht wörtlich zu übersetzen, denn das kann bei chinesische Geschäftspartner zu Bestürzung oder Hohn führen.

Nach dem ersten Vorstellen ist es wichtig, sein Gegenüber immer mit dem vollständigen Titel anzusprechen (Lehrer, Dr., Prof., Direktor usw.), es sei denn der Vorname wird Ihnen explizit angeboten. Manche Chinesen geben sich selbst westliche Vornamen, um es Ihren Geschäftspartnern leichter zu machen. Ein Dolmetscher (deutsch/englisch/chinesisch) ist fundamental um eine gute Kommunikation zu gewährleisten und eventuellen Missverständnissen vorzubeugen.

 

Der Smalltalk

Wie bereits erwähnt, ist der Arbeits- und Lebensbereich, sowie die persönliche Komponente sehr wichtig. Wundern Sie sich also nicht, wenn Ihr Gegenüber Sie nach ihrem Familienstand, Gehalt, Alter und anderen privaten (für deutsche Verhältnisse) Themen befragt. Der Smalltalk ist ein erstes Kennenlernen und Sie sollten versuchen, alle Fragen so locker wie möglich zu beantworten. Auf diese Art und Weise bauen Sie Vertrauen auf und geben Ihrem Verhandlungspartner die Möglichkeit, sich ein Bild von Ihnen zu machen.

Sie können beim Smalltalk alle möglichen China relevanten Themen ansprechen, sollten aber einige Tabu Themen wie Tibet, Taiwan, die Ein-Kind-Politik oder allgemein politische Themen vermeiden. Vermeiden Sie es außerdem direkte Kritik zu äußern und Ihren Gesprächspartner andauernd anzusehen. Vergessen Sie nicht, China so oft wie möglich zu loben, denn die Chinesen sind stolz auf ihr Land. Es bietet sich in dieser Hinsicht auch an, Themen wie Chinas reiche Kultur, Geschichte und beispielsweise sportliche Erfolge anzusprechen. Hier sollte man sich merken: Je allgemeiner das Thema ist, desto unbedenklicher.

Wie bei der Begrüßung sollten Sie auch beim Smalltalk auf Berühren des Anderen verzichten. Außerdem sind Themen über Probleme, zum Beispiel im Job oder in der Familie, tabu. Zu vermeiden sind außerdem ironische Äußerungen und direkte Konfrontationen durch beispielsweise ein direktes „Nein“. Versuchen Sie Entscheidungsfragen eher indirekt zu beantworten.

Genau wie in Deutschland ist das Unterbrechen des Dolmetschers bzw. des chinesischen Geschäftspartners sehr unhöflich. Sollten Sie gelobt werden ist es empfehlenswert, Ihre eigenen Fähigkeiten so gut wie möglich herunterzuspielen, um bescheiden zu wirken. Jedoch ist es heutzutage auch schon so, dass sich Chinesen bedanken wenn man sie lobt, wenn auch immer noch auf bescheidene Art und Weise.

Planen Sie für den Smalltalk und auch für die Verhandlungen allgemein viel Zeit ein. Chinesische Geschäftspartner nutzen die Zeit um Sie besser kennenzulernen. Es kann auch durchaus passieren, dass Themen, über die sich bereits geeinigt wurde, später noch einmal aufgegriffen werden. Zeigen Sie sich geduldig und lassen Sie sich, beispielsweise durch ein längeres Schweigen Ihres Geschäftspartners, nicht aus der Ruhe bringen. Ganz im Gegenteil, bei einem unangemessenen Angebot Ihres Gegenübers sollten Sie versuchen Ihren Missmut durch ein längeres Schweigen auszudrücken. Sie sollten unter keinen Umständen laut und ungeduldig werden sowie eine direkte Konfrontation suchen.